No es novedad que para la mayoría de las empresas existe un afán constante por mejorar el desempeño de sus actividades comerciales, que van desde necesidades creativas en sus estrategias de comunicación hasta la motivación de su fuerza de ventas, tampoco es un secreto que la inversión en estos procesos muchas veces es monumental y a la vez poco marginal. Pero sin lugar a dudas el " vender más" es un tema que merece toda la atención y sobre todo, de contar con un componente estratégico. El secreto de las ventas esta directamente relacionado a la confianza que una marca, empresa u organización sea capaz de transmitir al momento de relacionarse con sus clientes, esta confianza se traduce en el uso que una organización da a todos los elementos de los cuales dispone su marca para construir y mantener en la mente de sus clientes una percepción en particular, que en muchas ocasiones se deja al azar, poco se tiene en cuenta, y se construye de manera superficial y poco atractiva para las personas.

El famoso pensador griego Sócrates solía decir "Alcanzarás buena reputación esforzándote en ser lo que quieres parecer." Parece ser una hipótesis obvia, pero cuando de empresas se trata, existen muchos vacíos en la construcción de una percepción realmente congruente, atractiva y sobre todo funcional para la organización.

¿A que nos referimos precisamente con la percepción?

En el mundo de los negocios y el marketing se ha trabajado durante años el concepto del posicionamiento, sobre el cual se han escrito sin número de textos evidenciando su importancia, herramientas de selección y casos empresariales donde este, jugó un papel importante en el desarrollo y crecimiento en los mercados. La definición más común del posicionamiento se refiere a la manera en que los clientes tanto actuales como posibles de una empresa ven un producto, servicio u organización frente a la competencia. 

Conociendo la necesidad de un posicionamiento, las empresas han implementado diferentes maneras de elegir correctamente su posición en el mercado. Lo más común ha sido centrarse en beneficios o atributos específicos de su portafolio de productos o servicios con enfoques como los siguientes:

• Posicionamiento basado en características inherentes del producto.
• Posicionamiento basado en  relación precio calidad.
• Posicionamiento basado en momentos de uso.
• Posicionamiento basado en el estilo de vida del consumidor.
• Posicionamiento basado en propuesta de valor.
• Posicionamiento basado en la marca.   

En la mayoría de los casos, la posición elegida está enfocada en atributos del producto o servicio ofertado, sin embargo, es valioso revisar de cerca qué tan beneficioso puede llegar a ser dicho enfoque para las empresas: el primer obstáculo se puede ver en posiciones que son poco congruentes a la estrategia de la empresa, las cuales se convierten en concepciones difíciles de sostener, generan sobre esfuerzo para comunicar objetivamente e instalar el concepto en la mente de los clientes. A largo plazo, tomar esta decisión desligada de la estrategia termina desgastando y debilitando el posicionamiento, dando oportunidades a los demás oferentes para sobresalir o usurpar el lugar por el cual se está compitiendo.

El posicionamiento se vuelve estratégico cuando se elige desde la conciencia de marca, su propósito y desde la romántica idea en que las empresas no existen simplemente para ofrecer productos o servicios. El posicionamiento de una marca debe ser una estrategia de comunicación, percepción y prestación de servicio que permitan obtener verdadera diferenciación y recordación de la empresa en el mercado en el que se desempeña; así, para que la posición de una empresa sea estratégica debe estar en función del propósito y conectar perfectamente la propuesta de valor de su marca con la necesidad emocional que hay detrás de una posible relación comercial.

"Alcanzarás buena reputación esforzándote en ser lo que quieres parecer..."

Al haber elegido un posicionamiento estratégico, el paso que resta es usarlo, y para hacerlo correctamente, es importante considerar todas las posibles situaciones en las cuales se tiene un acercamiento con clientes actuales o potenciales, de esta forma cada punto de contacto le dará a la empresa una oportunidad para luchar por su posición e implantar la diferenciación deseada en la mente de cada consumidor. Por ejemplo, si la posición que una empresa de mobiliarios elige para diferenciarse en el mercado es "la salud de la familia", toda vía de comunicación debe transmitir dicho posicionamiento: La experiencia en puntos de venta, su canal de comercio electrónico, su servicio al cliente, stands en feria, los manuales para limpiar el mobiliario y sus programas de fidelización de cliente son ejemplos de puntos de contacto que deben estar alineados a su estrategia del "bienestar de la familia". De esta forma, el posicionamiento de una empresa se vuelve una verdadera estrategia que está por encima de una simple posición basada en atributos de su portafolio de productos / servicios.

Para seguir profundizando en el concepto de posicionamiento estratégico, lea nuestra Historia de Cliente "La tranquilidad como estrategia de percepción".